可以（yǐ）肯定的是，无论2005年（nián）4月1日，商务部、发改委（wěi）、国家工商（shāng）总局联合颁（bān）布（bù）《汽车品牌销（xiāo）售管理实施办法》的（de）出（chū）发点（diǎn）如何，从实际造成的（de）结果来看，汽车厂家力推（tuī）4S店模式，的确造成了大量土地资源的浪费，使处于弱势地位的汽车销售企（qǐ）业更加弱化，也极大抑制了其他经营（yíng）业态的发展。

中国的汽车（chē）经销商投资者往（wǎng）往都缺乏经验，很多投资是冲着（zhe）短线利益来（lái）的，过去既然80%的利润来自销售，那么经销商还把精力放在销（xiāo）售里面就是市场竞争的必（bì）然结果。现在卖新车不（bú）挣（zhèng）钱了（le），甚至卖一台亏一台，自然（rán）会开（kāi）始在（zài）售（shòu）后（hòu）服务上想办法。从（cóng）目前的利润（rùn）结（jié）构来（lái）看（kàn），销售利润依然能支撑起高昂（áng）的4S店的经营（yíng），但未来的（de）趋（qū）势（shì），或许将会围绕消（xiāo）费（fèi）者的衣（yī）食住（zhù）行形成新（xīn）的（de）商业模（mó）式，所以中国（guó）汽（qì）车经销（xiāo）商的利润来（lái）源和（hé）服务（wù）水（shuǐ）准要变革（gé），首先得是大环境发生变化。从（cóng）目前一些高端豪华品牌来看，这种（zhǒng）趋势正在发生。比（bǐ）如青岛的福日（rì）集团，在经（jīng）营豪（háo）华车的（de）同时（shí），也（yě）经（jīng）营游艇、海景房、飞机俱（jù）乐部等（děng）奢侈（chǐ）品（pǐn），从而将单一（yī）的汽（qì）车产品链，打造成立体化的围（wéi）绕消（xiāo）费者生活链（liàn）进行（háng）的商业模式。

新鲜的（de）业态会涌现出很（hěn）多，汽车经销（xiāo）商也会有更多其他（tā）的投资选（xuǎn）择。比如在黄金地段租赁场地销售汽车（chē）的大卖（mài）场模式（shì），比如社区化服务网络模（mó）式，比（bǐ）如由经销（xiāo）商积极推（tuī）行的电子商（shāng）务模式（shì）……而目前的常规业态是，由（yóu）于土地资源稀缺和价（jià）格高昂，4S店（diàn）只能（néng）越建越偏远（yuǎn），消（xiāo）费者往往要往返（fǎn）奔波（bō）十几（jǐ）、甚至几十公里去4S店（diàn）或（huò）汽车园区买车（chē）或维修（xiū）保（bǎo）养（yǎng），无论是从服（fú）务角度（dù）还是时间成本、交通成本上，都造成诸（zhū）多不便（biàn）。

当（dāng）然，从汽车厂家的利益（yì）角度考量，4S店模式是相对而言品牌和利益（yì）最大化的模式。因此，厂家苦心经营和推广4S店模（mó）式顺理成章。而如果沿着（zhe）这一思路生发开去，我们也能理解（jiě），为何汽车厂商对直（zhí）营模式如此热衷，诸（zhū）如丰（fēng）田通商、东风日产的（de）东（dōng）风（fēng）南方、广本的（de）广汽汽贸等直（zhí）营子（zǐ）公司，除了能（néng）扩（kuò）大厂商在（zài）渠道上的利润来源，还能有助于厂商了解渠道终端市场，必要时候，甚至能（néng）通过收购和兼（jiān）并（bìng）其他倒闭（bì）的（de）经销商，达成厂商利益一（yī）体（tǐ）化的盈利模（mó）式。

但是从零（líng）售行（háng）业的发展趋（qū）势来看（kàn），直营模式纵然执行力要（yào）强于（yú）经销（xiāo）商加盟店的模式，但是也会（huì）造（zào）成产业链条（tiáo）过长、尾大不掉、运（yùn）营繁琐。从（cóng）目前来看，在（zài）愈发激烈（liè）的市场竞（jìng）争格局（jú）下，对上游生产（chǎn）和供应方的利润榨取（qǔ）会越（yuè）来越少，而对渠道利润的控制反而会（huì）越来越紧，这也是4S店模式的必然结果（guǒ）。

一站式消费模式独领风骚

近（jìn）年（nián）来，有资金（jīn）实力的经销商集（jí）团开始（shǐ）钟情一站（zhàn）消费的SHOPPING MALL(集美（měi）食、娱乐、购物（wù）于一（yī）体的超大型购物中心)模式。这种商业模（mó）式发轫（rèn）于上世纪的美国，七八（bā）十年代开始盛行，美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁（páng），可以为（wéi）消费者（zhě）提供吃（chī）、喝、玩、乐的一站式服务。在中（zhōng）国，采用这种模（mó）式的汽车园区（qū）在功能（néng）上还很（hěn）少能做（zuò）到集购物、餐饮、休闲（xián）、娱乐（lè）、旅游甚至金融、文化功能于一体，往往依然是4S店集群的简单方式，只是增加上牌、保（bǎo）险、金融、美容、改装（zhuāng）系列服务。

中国的Shoping mall汽车园区模式之所以盛行，是伴（bàn）随（suí）着汽车（chē）经销商集（jí）团化（huà）的发展（zhǎn）而来的（de）。各大汽车经销商集团在（zài）上市获得融（róng）资、资（zī）金相对充（chōng）裕前提下，也在尝试寻找适合（hé）自己企业发展的商业模式。比（bǐ）如庞（páng）大（dà）在（zài）全国30多座城市的郊区计划兴（xìng）建（jiàn）的（de）汽车文（wén）化产业园（yuán）区（qū），一般占地百亩（mǔ），有（yǒu）汽车4S店、电影院、美食街、购物广场、酒店、文化中心等综合业（yè）态。

问题是，随着城市（shì）土地资源（yuán）的日益稀缺，在（zài）城市郊区的荒野（yě）建独立4S店，销售的压力可想而知。动辄百亩的Shoping mall汽车园（yuán）区对（duì）土地的需（xū）求比（bǐ）建独立的4S店更大。土地成本和4S店集群（qún）投资的加大（dà），未必一定（dìng）能（néng）带来（lái）如期的收益。假如周边客流（liú）跟（gēn）不上，招商将（jiāng）成为问题，所谓电影院、美食街、购物广场、汽车文化（huà）中心等综合业态自然（rán）也（yě）无从（cóng）谈起。

即使（shǐ）单从土地增值（zhí）的角度，也未（wèi）必是合算（suàn）的。土（tǔ）地（dì）不是现（xiàn）金，不能随时变现（xiàn），如（rú）果买（mǎi）的（de）地段很好，可能（néng）会被开发而成为商业（yè）中心，但是国内的汽车（chē）经销商集团买地建汽车园（yuán）区（qū），往往只（zhī）能选择位置偏远（yuǎn）、地价（jià）相对便宜（yí）的郊区（qū），在土地（dì）用途上（shàng），也是（shì）以仓储用地和工业用地为主，商业（yè）开发用（yòng）地很难（nán）获（huò）批，而目（mù）前的国内行情是，商业用地虽然值钱，但是地价高昂，建设（shè）4S店得不偿失，即使转手（shǒu）出售，如果地段不好，也难有接手者。诚然，十年、二十（shí）年之后，随（suí）着城市化的进程，或许（xǔ）地价会随着当地（dì）经济（jì）发展而（ér）继续飙升，如果企业经营（yíng）得不好（hǎo），能不能挺到那一年，谁也说不（bú）准。

如果（guǒ）撇开买地赚钱的模式(那是（shì）完全（quán）不同的投机模式)，单从Shoping mall汽（qì）车园区运营角度来看，如要赚（zuàn）取汽车销（xiāo）售服（fú）务（wù）的利润，则必然要计算和平衡好土（tǔ）地成本（běn）、人（rén）力（lì）成本（běn）和财务成本的投入产出（chū）比。否则大面积投资去买地建汽车园区是（shì）有危险的（de）。

即使近年来不（bú）乏（fá）万达、恒大、龙（lóng）湖（hú）等靠品牌+操作（zuò）+资金取（qǔ）胜的（de）商业地产模式，也不能简单地拿来套（tào）用复制在汽（qì）车行（háng）业（yè）。毕竟（jìng）在运作模式上，这（zhè）是（shì）两个（gè）差距悬殊的行业。

当然，这并（bìng）不是（shì）说，目前在（zài）中国汽（qì）车经销（xiāo）商集团间兴起的Shoping mall汽车园区模（mó）式（shì）不可行，恰恰相反，从零售业这些（xiē）年来的发展轨（guǐ）迹（jì）和（hé）服务创（chuàng）新来看，随（suí）着我（wǒ）国人均收入水（shuǐ）准、消费水平的提（tí）升，当（dāng）消费者从基本需求过（guò）渡（dù）到更高（gāo）级的文化需求后，城（chéng）市中的富（fù）裕阶层（céng）在面临汽车这种高端消费时，注重购物者的购物体验并由此塑造（zào）自（zì）己独特的品牌（pái）形象，就成为Shoping mall汽车园区模式的切入点。

但可惜的是，目（mù）前国内的所谓（wèi）汽车园区，很多（duō）依然局限在简单的（de）4S店集（jí）群上，重商业功能而轻文（wén）化属性。当然（rán），也不能排除（chú），如果经（jīng）营得法，真（zhēn）正将汽车（chē）的（de）售前、售（shòu）后、零配（pèi）件，包括驾校、休闲、文化、娱乐等功能（néng）融（róng）汇一体，也是一种值（zhí）得期待、肯定的有益积极的（de）探索（suǒ）。

社区化服务网络的可行性

刘星(化名)，某二手房（fáng）经纪公（gōng）司置业顾（gù）问。2011年（nián），因为（wéi）房市不景气，转（zhuǎn）行到（dào）一家（jiā）4S店做（zuò）汽车销（xiāo）售。

相比（bǐ）房地产（chǎn）行（háng）业，刘星觉得（dé）汽车销售行业（yè）的工作状态（tài）还算（suàn）不（bú）错。“现在卖车比卖房（fáng）容（róng）易（yì）。”刘星介绍说，与新车销售相似（sì），二（èr）手房产代理公司的经纪人的工资结构，也是底薪+提（tí）成，底薪视所在公司而定，一般为800-1500，提（tí）成是佣金的15-30%。业绩好的时候（hòu），1-2万不是难（nán）事;业绩（jì）不好的时候，可能2000元都拿不到。

在北（běi）、上、广、深等（děng）一线城市，链家地产、我（wǒ）爱我家、中原地产等（děng）房（fáng）地产中介（jiè）服（fú）务（wù）公（gōng）司遍地开花（huā）。而在2000年前后， 这（zhè）些提供住宅地产经纪（jì）、金（jīn）融按（àn）揭服（fú）务的公（gōng）司还仅仅是社（shè）区里微（wēi）不足（zú）道的几间地铺。

那么，快速扩张的社区化服（fú）务（wù）网络的模（mó）式，适合不适合汽车经销商（shāng）呢?

据了解，长城汽车（chē）推出过1+N模式。就是允许一（yī）家4S店下面再建N个汽车快修（xiū）点（diǎn）或（huò）小型展厅，不同于以往常见的脏乱差的街（jiē）边店，这些（xiē）快修点（diǎn）和小型展厅的形象（xiàng）、卫（wèi）生（shēng）、标准、服务都跟4S店一致，结果顾客满意度提（tí）升（shēng）明显。“汽车越来越走向生活化，追（zhuī）求维（wéi）修、保（bǎo）养的便利就迎合了消费（fèi）者的需求。比如你在北京（jīng），日常很小的、简单搞一搞就解（jiě）决（jué）的问（wèn）题，要开车几十公（gōng）里（lǐ）到4S店做保养，明（míng）显不（bú）方便（biàn）;结果就是很多客（kè）户流失掉，我们调查市场研究发现，保（bǎo）修期以（yǐ）后很（hěn）多客（kè）户都是由于距离太远而想去4S店（diàn）。如果在附近能找到服务（wù）水平高、质量有（yǒu）保（bǎo）障的维（wéi）修点，客户日常（cháng）保养可（kě）能会全部（bù）就近解决（jué）了。”汽车营销专家刘同福说（shuō）。

“目前（qián）国内4S店这种运营模式是高成本的，随着汽车经销行业利润率进（jìn）一步下降，这种（zhǒng）高成本（běn）的运营势（shì）必会随（suí）着市（shì）场形势的（de）变化（huà）而（ér）调（diào）整，所以未来4S的经营方（fāng）式会（huì）适（shì）应部分高（gāo）端客户（hù），但是多元化（huà）的汽（qì）车经营方（fāng）式必然存在。” 正通汽（qì）车（chē）集团延伸业务总监刘（liú）加（jiā）兵认为，“随着（zhe）经销商网络（luò）的（de）越建越多，销售网络的下（xià）沉（chén）和（hé）社区化是必然趋（qū）势，接近第一线（xiàn）客户，摆（bǎi）脱驻店经（jīng）营，充（chōng）分挖掘客户需求，销售进一（yī）步精细化，同（tóng）时随着保有量的增加，客户需求的多样化，社区化服务（wù）一（yī）定是未来趋势。”

但来自房地产界的人士并（bìng）不看好汽车（chē）经销商（shāng）涉（shè）足社区化服务模（mó）式（shì）。中原地产市场总（zǒng）监张大伟就是其中一位。“我觉（jiào）得不太（tài）现实，房（fáng）屋（wū）租金成本、人（rén）员成（chéng）本等等，还不如直接在4S店（diàn）里面打折优惠（huì）更（gèng）大一些（xiē），社区（qū）太多了，不（bú）是开一家、两家（jiā）店，而是（shì）得开几百（bǎi）家店，那成（chéng）本很（hěn）高。

平均下来，像我们房地产中介的社区门脸一年租金水电也（yě）得在十万左右。这都算有些低（dī）估了。”张（zhāng）大伟认为（wéi），除了房屋租赁成本和人力成本高企外，管（guǎn）理成本也（yě）是问题（tí）。管（guǎn）理（lǐ）一个中心店(相当（dāng）于4S店)要容易一些，而（ér）大量的（de）社区（qū）服务网点会加大管理成（chéng）本（běn），管理线（xiàn）如果太长，还可能会对企业（yè）品牌（pái）造成伤害。

四川精典（diǎn）汽（qì）车实施（shī）多年的（de）“精典模式”，也属（shǔ）于社区化网络模式的一（yī）种积（jī）极实（shí）践。

精典的快修（xiū）连锁店（diàn）如（rú）今已经在（zài）成都和绵阳等地开设了58家，其中2/3的店铺来自自购，1/3的店铺来自（zì）租赁。据《易车》了（le）解，精典汽车的母公司（sī）主业是房地产，也倾向于通过购买（mǎi）商（shāng）铺的方式进行（háng）资产增值，其次，投资汽车（chē）社区（qū）维修店，可以打通房、车资源进行互（hù）补，汽车用户可以通（tōng）过（guò）这种遍布全城的（de）快修服务增进（jìn）对精典房产的好感度，精典（diǎn）的业主则可以享受连锁带来的美容保险服务，有助于维（wéi）护精典的品牌。

但是在盈（yíng）利模（mó）式上，精典汽车(集团)有限公司副总经理唐智（zhì）勇也承认，租（zū）赁的店（diàn）面限（xiàn）于租（zū）金和人力成本上（shàng）涨的压力，盈利比较艰难。

“刚开始做连锁的（de）时候，我们的定位是以汽（qì）车为载（zǎi）体的针对汽车后市场服（fú）务的社区连锁店，现在则是以（yǐ）汽车为载体多元（yuán）化社区生活服务商，” 唐智勇解释说，定位带来的变化（huà）就是，将原先单一的汽车后市场连锁店的概念进行扩（kuò）充，延（yán）伸（shēn）到为客户的生活空间提供（gòng）各种便利，比如（rú）在连锁（suǒ）店安装银（yín）行的ATM机，每家店的（de）广告位外包出去，将多（duō）余（yú）的店面转租给快消品行（háng）业的一些连锁（suǒ）企（qǐ）业，实现合作（zuò）共（gòng）赢。

资深消费（fèi）者行（háng）为学、媒介与营（yíng）销专家肖明超指（zhǐ）出，汽车经（jīng）销（xiāo）商的社区（qū）化服务模式应该打破（pò）传统的思维惯性——开汽车快（kuài）修（xiū）连（lián）锁服务只能给买（mǎi）车的人做服务：而是（shì）“要把（bǎ）汽（qì）车消费者当做一个生活（huó）者，作（zuò）为汽车生活者，他（tā）除了车（chē）子之外，其实有很多（duō）其他的需求，但这些需求（qiú）可能跟有了汽车之后的生活品质提升是有关联性的，如果能够整（zhěng）合进去，那就可能成为一种有特色的服务和（hé）盈利点。”这种思路（lù）有点像台湾的诚品书店的模式，不只是卖书，也包括出租（zū）商铺给音（yīn）乐厅、画廊、餐饮，把这（zhè）些生活业态和书店（diàn）整合在一起，这（zhè）样，书店就不仅（jǐn）仅（jǐn）是靠（kào）卖书赢取利润。

东创建国汽车集团企划部总监吴岷江也提（tí）出了类似的看法，他认为，现在的电费、水费（fèi）、人力资源的成本这么高，房（fáng）租每年都在上涨，单一的社区店（diàn）的（de）盈利能力肯定有限，稍不留神就会亏损（sǔn）。“像精典（diǎn）这种规模的连锁（suǒ）店一般（bān）面积（jī）在（zài）450平方以（yǐ）上，要想（xiǎng）盈利只（zhī）能做延（yán）伸业务，比如吸（xī）引（yǐn）客户（hù）代办（bàn）保险，和（hé）保险公司进行分（fèn）成等等。否（fǒu）则（zé）只靠汽（qì）车美容、洗车、日常保养，很难盈利。而且这种连锁店也（yě）难（nán）以通过厂家（jiā）申请维修资格。即使有资格（gé），喷漆（qī）和钣金业务在社区内也无从开（kāi）展，所以真正的（de）价（jià）值就（jiù）在网络形成规模效应而产生价值（zhí）。比如把四川省大中城市网络搭建起来，吸引风投或者国际知（zhī）名品（pǐn）牌（pái）联手做大（dà）做强。”

汽车电子商务模式有没有未（wèi）来

对房地产中介公司来说，优秀的（de）置业顾问（wèn）必须对周边客户（hù）的房源信息、价（jià）格行情、建筑质量、年限、位置、交通、环（huán）境以及相关政策了如指（zhǐ）掌，还要熟悉网络发帖、推销自（zì）己、扩散影（yǐng）响、开（kāi）发（fā）顾客。最后是在客（kè）户登门（mén）后服务到底决不（bú）放（fàng）弃（qì）。

与房地产中介的（de）推销人员相比，汽车销售最欠缺（quē）的可能（néng）就是网络营销的意识（shí）和技巧（qiǎo）。

汽车营（yíng）销专家（jiā）张大成指出，在未来，汽车经（jīng）销渠道最适合经销商的莫过于虚（xū）拟（nǐ）渠道。就是（shì）通过网（wǎng）络、电话等（děng）方式卖车。一年（nián）交点会员费用，几乎（hū）没有（yǒu）成本，“我认为最好的商业模式就是虚拟渠道+乔吉拉德(王牌销售员)这样的（de）模（mó）式（shì）。虚拟渠道——很多信息可以通过虚拟（nǐ）网站宣传（chuán），乔吉拉德——提供专业的（de）人对人的服（fú）务（wù），这两样在中（zhōng）国都不（bú）太成熟。但是（shì）不（bú）管（guǎn）如何，成本（běn）低、效率高的模式是最（zuì）好的。”张大（dà）成说。

如今人们耳熟能详淘宝、当当、京东（dōng）、亚马逊，这些网商能以极其低廉（lián）的（de）销售成本(没有（yǒu）实体（tǐ）店租金、微量（liàng）的人（rén）工)，赢（yíng）得庞（páng）大的市场（chǎng）。就（jiù）连苏宁、国美等传统的（de）经销巨头也纷（fēn）纷涉足电子商务。

当然，电子商务也（yě）不是那（nà）么好做的，网（wǎng）商的信用体系（xì）和仓储、运输、配送等物流成本（běn）往往决定了其竞争（zhēng）实（shí）力（lì）。对汽车（chē）销售来说，目前还往往（wǎng）难以做到。

同样令人怦（pēng）然心动的还有手机等新媒体。汽车专家刘同福在日本考察时发现，日本的汽车经（jīng）销（xiāo）商非（fēi）常重视网络终端的线（xiàn）上互动和线下体验，顾客（kè）一般通（tōng）过手机或者（zhě）电（diàn）脑在网（wǎng）上下单，到（dào）实（shí）体店并不（bú）是看车试车，而是直接签（qiān）约付款，“我们现在的经销店仍然偏向形象展（zhǎn）示功能，未来这种（zhǒng）展厅功（gōng）能可能越来越弱，因为顾客（kè）通过很多途径都能（néng）体验（yàn）到车（chē），对车辆（liàng）的知识也很成熟了。”

“现（xiàn）在台湾人买车已经很少去4S店，看好什么车，打电话叫（jiào）来常为他服务的业务员。中国的4S店模式（shì）是最没有效力、成本最（zuì）高的运营模式，除非土地很便宜，否则根本（běn）划不来。”张大成（chéng）感慨道。

而在欧（ōu）美，有许多的网站，消费者的（de）车需要维修，可以（yǐ）在上面找到自己所（suǒ）在区域的维修服务商，网（wǎng）站（zhàn）提供（gòng）不同服（fú）务商的报价，还可以对比零配件的价（jià）格、工时费、维修时间的长（zhǎng）短，方便（biàn）、快捷的选择维（wéi）修服务商。

“这同网上卖（mài）车（chē）一样，并不会打破（pò）我们传统的销售（shòu）模式，而是在强（qiáng）化（huà）我们的销售模（mó）式。” 知名咨询公司M C O N集（jí）团董事（shì）长Christian Dietrich说（shuō）。

这是一个变化如此（cǐ）之（zhī）迅猛的（de）世界。对于中国的汽车经销商而言，新的财富大（dà）门已经渐渐开启，是墨守（shǒu）成（chéng）规还是勇于探索，结局可能是两重天。